모든 기업의 영업과 마케팅의 목표는 결국 ‘매출 극대화’ 라는 지표에 도달합니다. 다양한 비용을 발생시켜 전 직원이 업무를 수행하는 이유는 결국 이윤을 창출하기 위함이고 이것이 기업의 설립목적 입니다. 하지만 당장의 ‘매출’에만 초점이 맞추고 기업의 입장에 치중된 메세지는 고객을 확보하는 데 어려울 수 있습니다.

우리의 ‘제품’을 구매하는 것은 결국 고객이고, 제품의 특징과 생애주기에 따라 고객이 달라지고 고객의 구매패턴이 달라집니다. 그래서 우리는 고객을 이해해야 하고 고객의 생각과 감정에 공감하는 방법이 필요합니다.

광고 기획자나 마케터는 관성적으로 경쟁 브랜드나 제품과의 긍정적인 차이점을 끌어내려고 합니다. 그렇다 보니 소위 스펙(Specification)을 중심으로 생각하는 경향이 잦은데요. 물론, 우리 제품을 이용할 고객이 누구냐에 따라 전문지식과 스펙을 중심으로 소구하는 것이 주효할 수 있지만 그렇지 않은 경우에는 고객이 스펙만으로 기능과 효익상에 얼마나 큰 품질과 성능의 차이가 있는지 이해하기 어려울 수 있습니다.

따라서 우리 제품의 잠재고객들은 어떤 이유로 우리의 제품을 이용할 것이고 제품으로부터 기대하는 가치가 무엇인지 명확히할 필요가 있습니다. 그리고 이것을 고객이 놓여진 상황과 더욱 가깝게 배치하여 메세지를 전달하는 것이 좋습니다.

예를 들면, 0세부터 5세까지의 아이를 위한 돌봄 서비스 A가 있다고 가정해보겠습니다. 이 서비스는 체계적인 영유아 학습 프로그램을 구축하였고 전문 시터진들을 배치하여 안전하게 아이의 바른 습관을 형성하는데 도움을 주는데 큰 강점을 가지고 있습니다. 그래서 핵심 마케팅 메세지로 ‘우리아이의 바른 습관을 형성하세요.’를 두고 다양한 마케팅 전략을 수행할 수도 있겠죠.

그러나 이와 같은 메세지는 명확하지 못하여 고객으로 하여금 공감하게 해주기 어렵습니다. 우리아이의 바른 습관이 형성되더라도 그게 아이 돌봄 서비스 덕분이었는지 확인하기도 매우 어렵구요. 그렇다면 다른 관점에서 시터에게 아이를 맡길 어머니들은 어떤 상황일까에 집중해보는 게 좋습니다. 직장맘이라면 일과 병행해 육아를 하는 경우도 있을 것이고 하루 종일 아이와 씨름하며 육아전쟁을 해야하는 경우도 있습니다. 그런분들께 “A와 함께 육퇴(육아퇴근)하자!” 같은 메세지를 전달한다면 서비스를 이용하는 본인에게 직접적인 효용가치를 느끼게 할 수 있습니다.

우리는 우리 제품에 대해 너무 잘 알고 있습니다. 그리고 다양한 장점들도 정량적으로 알고 있습니다. 하지만 고객들이 느끼는 효익이나 가치는 다른 부분에서 발생할 수 있습니다. 그래서 우리의 마케팅 메세지는 돈을 직접 지불할 고객에게 직접적인 커뮤니케이션을 할 수 있게 구성해야 합니다. 이 점을 고려해서 여러분의 메세지를 재구성해서 영상을 제작하고 마케팅을 시작해보는 건 어떨까요?